浙江税务网（www.zjtax.net）首席税务师陈良照，应母校浙财大校友云享会栏目的邀请，作了《税务服务的实践认识与发展建议》的主题演讲。

陈良照激情洋溢、针对实用的演讲，反响热烈，引发共鸣，直播后赢得了大家的一致好评。

演讲视频（时长50分钟） ——  www.iqiyi.com/v_19rz6ihips.html

演讲内容（摘录如下/详全文见以下附件）

税务服务的实践认识与发展建议

陈良照 

一、实践体会

“方向”很重要，它决定了同学们未来工作的“成败”与“对错”。日常中强调的“方法”与“努力”，仅仅与效率和表现有关。

（一）需求分析

每个企业、每个富人都需要税收。将来随着家庭财产申报、房产税改革等出台，每户家庭都需要税务服务。所以税务服务将会牵涉到每个企业、每个富人和所有普通家庭。它的服务面，远远要比财务审计、资产评估等更宽更广。

税收关系到纳税人的风险与利益。纳税人偷逃税，它往往不仅要补税、被罚款并缴滞纳金，还要坐牢，那往往是“人财两空”。如果税收管理得好，那不仅可以节税  还可以避免“牢狱之灾”。所以，税收跟利益、风险同时挂钩。它是发自企业、企业家和富人内心真实的强烈需求。这是真需求而不是伪需求！我们传统的一些审计，比如说  以前年度的年报审计是为了工商备案等等，有些是政府管制下的强加给企业接受的一种外在的服务需求，不是企业、企业家真实的内在需求。所以，税收是发自内心的需求。

随着法制化越来越严格到位、信用体系建设越来越提上形势日程、企业家的节税守法意识也越来越强烈……这些是未来需求拉动的主要的一些外在力量。言下之意， 税收服务的未来需求将要井喷。

（二）收益分析

税务服务，除了有需求之外，它能否获取到比较可观的“利益”呢？

有需求前提下，在商业角度能否获得利益呢？这也是税收服务是不是好的工作方向要考虑的问题。

税务服务，特别是税收服务的高端业务，比如税务的顾问与税务专案筹划，它的服务对象，往往是大企业、大集团、大老板，只有这种企业跟老板，它（他）才有税收服务的这种需求意识，它（他）也有这个支付的能力。所以，往往你给这样的企业跟企业家服务，只要你服务得好，只要服务得有效果，付钱不是问题。而传统的审计，相当于是给企业做了一个保证性的确认，没有改变企业实际的经营状况或者直接明显地争取到企业利益，所以往往企业付费是工本费式的付费。即你做了多少工作量、花了多少劳动时间，社会的收费标准大概怎样，是按这个给你付费。所以，传统的审计基本是程序性的付费。税收，跟富人打交道，只要把事做好，企业肯付钱，并且肯付大钱，甚至有些人提出来，税务服务收费跟律师一样，你帮他省了多少税，可以谈比例分成。举个例子，某企业偷逃税两千万，结果经你专业审定，它不是偷逃税，那前面的涉嫌偷逃税两千万，你最后证明它不是偷逃税，省了两千万，那企业家分你10%两百万，对企业家来讲，感觉本来就没有的，你帮他省了两千万，他分你两百万，不是他的额外负担，反过来说，你还替他省了一千八百万，关键是两千万不被罚，他没有牢狱之灾，没上纳税黑名单之危机，当然他愿意花钱，所以这就是税收服务能赚到钱的一些理由跟逻辑。

（三）要求分析

税收服务，除了需求、利益可期外，还有一个角度，就是这个行业是否很多人都能做？一个服务、一个项目，无数的人都能做，那你的利益就被竞争所摊薄。但我今天要分析的问题，税务服务恰恰是一个门槛很高，护城河很深很宽的这么个领域，一般的人很难进来，言下之意  有一定的垄断性，为什么这么讲呢？

税收的高端服务，它对人的要求是非常高的。根据自己20年的实践总结，税务高端人才必须具备五项素质：

第一项  要求对所有的财经法规要做到融会贯通。不单单税法，还有审计、会计、财务、经济法、合同法、国际法、证券、海关、商检、外汇……都要了如指掌，要融会贯通。“融会贯通”这个词是很难的，好多人很善于读书，读到博士、博士后，所有的法规都能背，但不一定能做到“融会贯通” ！“融会贯通”，就是说不同的法规，你在实践中，它的共同点与差异点，你要在脑袋中快速地检索得出来，运用得到位。一般的同志我们认为都需要3-5年基本功，还需要他有很好的学习力。

第二项  个人的综合实力要很好。表现在口头表达能力、观察能力、沟通能力、对新事物的敏感能力、对从来没有出现过的事情推导能力……筹划是统筹规划，能统“筹”不一定“划”得出来。税收筹划的方案往往是全国人民没有人做过，是独特新创造出来的。如果互联网上都有的，你把它去百度出来，拿这个idea 去卖给企业，你想企业（内部）有几百号财务（人员），它为什么这个idea不能百度出来呢？你的百度能力比它强，它付你这个钱不可能。所以优秀的税务师，关键是沟通表达、演绎、归纳、推理、想象等综合能力要非常高。

第三项  必须要当成生意做。言下之意，你必须要拥有很高的社会知名度，即拥有很强的市场推广能力与市场营销手段，让社会上的富人与大企业家认识你，这就是市场运营能力。所以，优秀的税务师一定在社会上知名度很响，没有一定的知名度，“酒香还怕巷子深”，你怎么能被纳入企业家的考虑视线呢？

第四项  必须要拥有良好的职业道德。为什么要这样讲呢？因为税收是企业的高度机密，作为需求方的企业家，他为什么肯把这个机密告诉一个陌生人呢？尽管也许这个陌生的税务师知识结构很好，个人综合能力很强，社会上的名声也很大，但是这个税务师口碑不好，那你想这个企业家担心吗，把问题告诉他，他不仅问题解决不了，哪天拿问题作为威胁要挟当事人的借口跟理由，这是优秀税务师不能出现的任何这方面的倾向，否则这个人在这个领域里是走不远的，即职业道德操守（要求）非常高！

第五项  守法意识要非常高。和平年代，偷逃税是唯一的普遍反革命表现形式。企业与企业家找你想少交税，从某种程度上都是对抗我们国家财政部。所以言下之意，你协助企业与企业家少交税，优秀的税务筹划师必须在合法的前提下替它/他去出谋策划。否则对方偷逃税，你是谋划者，那你是共同犯罪。你不仅不能赚到钱，你还有牢狱之灾。

优秀税务筹划需要这五项复合的能力素质跟社会要求。所以，有时候我悲观地讲，这五项东西，有些是先天的，比如这个同志相对很外向还是很内向，就可能是决定了他将来是不是优秀咨询师的苗子的一种基因。

这五项素质要具备，除了我前面讲的需要先天的一些客观条件外，后天的努力也是很重要。我当年（2010年）写过一篇稿子发表在浙江税务网上，叫 “前10年背起麻袋跟我讨饭，10年后我承诺你可以拿起麻袋装钱”，简单地说就是“麻袋论”。

综上，通过对需求、收益、要求等分析，证明税务服务的是一个很好的工作方向。

（四）实践例证

我本人也在过去的十几年中，用亲身实践来实际证明，“税务服务”是可为的！我当年做了哪些事情呢？

2003年  我不再担任天健会计师事务所的办公室主任，改任天健税务师事务所的执行所长。我当时就是拿把大剪刀剪那个纸质的税务报开始学习，那个时候我电脑也不会，就是拿那个剪刀剪报纸，把相同的放在一起，把差异的用红笔描出来，这样开始学习税法。

学多了以后（想知道）怎么让自己学的东西能够被人家接受，就去练讲课，通过讲课把自己先晾到台上，那你必须不丢丑，你必须要（先）学好。所以我过去都是先接课，后备课，把自己往死里整。我在2003年到2013年这10年期间，我大概受社会上90家(培训)机构邀请，在浙江省为主地主讲过700多场财税高端论坛和专题培训，浙江省13万人次左右的财税干部跟财务总监等听过我的课，没有教师证的我常被很多人叫做老师。

2008年，我离开天健自己创业。我当时想的第一个问题是如何利用互联网让自己跟社会的相关财税工作者紧密联系，我创建了“浙江税务网”。当时胆子也很大，浙江国税网，浙江地税网，而个人的我却创建了“浙江税务网”（www.zjtax.net），我当时请北京专业人士给我设计，自己先后写了600多篇的网络文章，动员了周围的小同事进行信息采集，头两年累计的访客流量超过86万人次。这里补充说明下，“浙江税务网”后来没在很大地推进是因为我们现在忙案子够呛而停滞。这也是我后面，重新要做更高层次的这个创业，希望把“浙江税务网”做到更高层次，成为为社会公众服务网络平台。

这十几年来,我先后为87家上市公司和企业集团,以担任他们独立董事、税务顾问、专案筹划师等方式,为他们的风险规避与节税效益提供服务。我们在这个13年、87家单位、200来起案子里，我们的成功率相对比较高，是“精心计划”与“精诚服务”，以“精湛技术”拿出“精致作品”，这就是我们（倡导）的“四精”文化。我们也希望“我们的客户成为未来最优秀的客户”。

这就是我过去十多年为税务服务所做的探索。

上面我讲的是第一个大的问题，证明税务服务是很不错的工作方向，因为的是它需求很宽且发自内心，它的服务收费会让纳税人很爽快很大度，它的护城河  很宽很深。

这些东西除了我理论推导，主要是我十多年的实践例证。我想，我能做成   ，我们广大的浙财同学们，普遍都比我聪明，加上现在的互联网时代条件都比我好，应该你会比我做得更成功！

二、税收服务的发展建议

（一）发展方向

第一个方面，我认为现在税收服务处于“蓝海”阶段，没到“红海”程度。大家知道现在注册会计师行业，在中国（发展）从1981年起步到现在接近40年，应该说竞争进入了相对成熟，甚至白热化（的阶段）。但是税收呢，我个人认为现在还是“蓝海”，理由如下：

税务服务的第一阶段叫“税务代理”，主要工作内容就是代理记账与代理报税，这个工作应该说是普遍中小事务所传统业务。它进入的门槛很低，不需要特许的执照，也不需要特许的人才，所以这个行业被众多不是税务师事务所而是几个退休的会计从业者组建一个简单的财务服务公司都可以去做。应该说，税务代理工作是相对低端，一定不是未来的方向，一定是要被智能机器人所替代。

税务服务的第二阶段叫“鉴证”，相当于跟传统审计一样，给纳税人出具一个涉税报告，证明他的结果是多少，常见的是所得税汇算清缴、房地产企业土地增值税清算等等。但是，现在随着注册税务师执业降为水平评价，这个法定保护被取消，会计师事务所也可以做这项业务，并且会计事务所拥有企业财务审计的前道端口且注册税务师执业水准往往不如注册会计师，所以这个税务鉴证的服务  我认为也不是未来的主流。

传统的税务服务，从某种意义上还不能称得上税务服务，代理记账代申报跟三替公司差不多的角色，鉴证（更加）跟会计师构成一定的相近和冲突。

那么未来的税务服务主流应是什么呢？我认为是税务的高端咨询、税务的信息化建设、税务的培训论坛……这些东西应该是未来税务发展的蓝海（领域）。前段时间有个姓徐的大咖来到我的办公室。他讲现在我们看到互联网巨头，不是卖货的，就是送吃的（这种）平台。但是，我们财经领域还没有出现比较像样的互联网巨头。他认为三到五年后，中国应该会出现财经领域三五家互联网类的服务大公司。

（二）优势凭借

1、“天时”

我们现在的税收服务，处在一个法制意识越来越透明化、刚性化，互联网技术越来越娴熟，越来越被民众所接受的时代。

这些东西对税收领域而言，法制意识越透明化越刚化，行政许可制越来越到位，林中的鸟，相当于企业偷逃税，我们将比作藏在林中的鸟都被税务的“金三”系统、被税务的纳税评估与稽查等，把林中的鸟都赶出来与赶飞起来，那就看税务服务里有多少的高手，多少的专业机构能把飞起来的这么多鸟中打下几只，成为你的服务客户。

当前互联网如此快速地发展，这就为税务服务提供了一个工具性的社会基础平台，这个工具平台就为未来的税务服务形势变化起到了很大的辅助推动作用。比如原来的传统审计就完全可以被智能机器人替代，未来的税收培训不再是过去线下的传统的课桌式培训（比如说我们浙财大校友会搞的这次“云享会”栏目就是有力的例证），这是社会不可阻挡的趋势。所以，我们认为税务服务蓝海领域很宽，值得大家在里面捕捉，在里面创意。

2、“地利”

我们大家工作生活在民营经济非常发达的浙江省，这是我们做税收服务的地理优势。假设在座诸位，如果我们生活在中西部，当地基本上（以）农牧业为主，而农牧业已经免税，税收服务需求何谈之有？税收服务供给无从说起！

因为我们生活在经济发达的浙江，经济发达说明企业有经营、有效益。民营经济发达，说明纳税人跟国家的分享敏感性高，所以我们生活在民营经济十分发达的浙江，这是我们做税收服务很好的地理优势

我以前很多同学  包括我们的母校都地处杭州。杭州，不仅风景优美，关键是对创意十分有利，政府开明、互联网人才云集、民间创业资本充足，浙江跟杭州两大地理优势，是我们财税工作者难能可贵的一项宝贵的地理财富。

3、人和

我们的浙江财税干部，非常地讲求依法办事，很少掺和个人的武断跟专断。在法无明文或者法律出现了相互冲突等情况下，我们的税务干部、税务机关都基本能尊重事实，强调实践重于形式，这是很好的税收征管环境。

我们浙江财税的中介服务工作者，都同浙商一样有“四千万”精神（千辛万苦、千方百计、千山万水、千言万语），把程序（性）工作做到极致，把财税服务工作，在日益进取的基础上力求精致，我们浙江税务服务行业在全国各个省市的排名位列前茅。

母校浙江财经大学，是浙江财税人才培养的摇篮。我们广大的税务干部、基本上都在这里求学过。所以我们在浙江搞税务服务，浙江财经大学它的悠久财税学科优势，校友分布在财税、企业、 金融等集中度（高）

（三）发展思路

未来财税服务这个蓝海，如何去做创业的深化跟宽化？我把自己的设想讲出来与大家探讨。

我设想要做的事情是这么个三角形架构，三角形加一根红线，一块蛋糕切成三段，一根红线贯穿其中，两个箭头分别朝上与朝下。我整个的创业模型大概就这些。

我阐述一下 这块就是我原来做的高端税务咨询、高端税务筹划 高端税务顾问。

历史上做过87家企业集团的学年顾问与200多个避险筹划税案。我把做过的案子拿来讲课，讲课只讲案例很受学员欢迎，课讲多了找你做案子的人也多了。

案子能做，写出来放网上，网文写多了，有人就想听你讲课。课听多了，请你当顾问咨询。

“内容从高到低（地）贯装”，只要你能做这个（高端），一般这两个（中低端）的胜任能力没有问题。

“市场从低到高（地）引导”，有人先来上上网，上网可能是1300万的财务人员、100来万的税务干部、100多万的财税中介专业人士，合起来总量高达1500万人。假设10个中有1个且一年上10次，那就是1500万人次的网络流量，其互联网估值可能是300-800亿元。为什么？1500万人次且精准的财税工作者，这个流量是很值钱的。徐某先生说，如果能做到这个层次，一定会媲美甚至会高于“分众传媒”（它是我们浙江省的骄傲/现在市值是600-700亿元）。

你如果做出这个精准的、有价值的互联网公司。将千万级的访客导到培训论坛上那至少是百万级的。

如果做到一个精准的财经类培训，导上来部分除了培训之外，也可以做论坛。培训加论坛，能够到百万级人次，这个也不亚于大家知道的“新东方”（它是教英语的），将来这里是教“税收”的，这个名字可以叫“新西方”，也可比照新东方到美国等地上市。

做200个税案，是我带几个助手完成的。如果这里假设跟我一样水平的人全省有多少人呢？全省也许还有10-20个，全国多少人呢？还有100-200个，这些人（可）继续在原单位工作，把他业余时间利用起来。这些人分布在哪？优秀的中介专家、优秀的高校老师、优秀的税务干部、优秀的企业CFO……在这个板块里面去捕捉全国100-200个人，远程兼职为案源提供会诊或者线下服务，这些是有效加高质量的供给方。

我一人以浙江为主能找到200多个案子。全国100-200个类似水准的税务师应能将2-10万个单子上升到高端税务咨询与高端税务顾问，每个案子假设能收10万块钱，那总营收将高达20-100亿元。如果谁能做成这件事情，将超过中国现在最大的会计师事务所（其大概年创收额也就30亿人民币左右）。如果能够把全行业的优秀人士动员起来，把全国有效的税务咨询10万块以上的有效需求方捕捉出来变成有效的需求方，这是个很大的产业，并且这三个产业是内容从高到低、市场从低到高，是循环反复、不断推陈出新，它不是一锤子交易，是深层次、滚动式、累积性的递增突破。

这个伟大梦想，其付诸于实践困难重重，要争取做到最终的理想成功，需要全社会有志之士、有才之人的协同共进。

我们生在这个伟大的时代，结缘于财税这个专业，希望我们未来人生能为中国财税服务业的改良与革新贡献社会力量！

感恩过去，我们生在这千载难逢的光辉岁月，生在民营经济十分发达的浙江，我们大家因为浙财大跟财税结缘，我们未来还可以协同共进。

憧憬未来，在市场经济蓬勃发展，在我国税收征管制度严密推进，随着纳税人意识的不断提高，随着社会分工精细化的越来越到位，我相信财税服务的明天一定会更加美好，我们大家可以协同共进共创辉煌!